周忻織“網”

見地   2020-09-19 07:48:52

天貓下了一個地產崽

周忻織“網”

  中港搬家 嚴明會 發自杭州

  “讓天下沒有難賣的房子”,這熟悉又陌生的口號在阿里5號樓報告廳內響起。9月16日,周忻開了一場跨界生態大Party,鬱亮、莫斌、李思廉、林中、胡葆森、凌克、王曉松等中國地產圈的半壁江山都齊聚現場,參加一場不販賣情懷、不按理出牌的房地產數字化峯會。

  此情此景,不由讓人回憶起2年前的易居港股敲鐘。2018年7月6日,香港中環,周忻帶着合計超過5000億市值的26家房企大佬們,為易居香港IPO啓動全球路演助陣。這一幕,在公司上市史上,尚屬首次。

  而在易居上市前,阿里成為其四大基石投資者之一。當時,阿里巴巴認購了易居5000萬美元新股,正式宣佈與易居牽手。

  前緣未了。兩年後的9月16日,杭州西溪,阿里與易居再次合體,它們要做更多更大的事情,走更遠更長的路,徹底改寫中國房產交易服務領域的格局。

  雙方合作早在易居731深夜公告中,提前埋下伏筆。阿里加投逾18.6億港元,增持至13.26%,躍居第二大股東,並與易居組合資公司,形成“二股東+控股合資公司”格局。這對跨界的雙巨頭組合,讓外界產生了諸多猜想,它究竟會在房地產行業內掀起多大的數字化波瀾?

  而這個謎底也在916揭開了答案——雙方共同成立天貓好房,阿里佔股85%,易居佔股15%。此外,還有一個更受行業矚目的是,阿里易居聯合發佈了一個超級解決方案:不動產交易協作機制(ETC,即Estate Transaction Cooperation)。

  ETC原指的是電子不停車收費系統,卻被周忻帶進了地產行業,通俗易懂。簡單來説,通過全行業協作,建立不動產交易全鏈路上的ETC高速通道,在這條高速路上可以快速通行,提高效率。

  在周忻的ETC高速公路論中,囊括新房、二手房、特價房和拍賣房四大交易場景,同時縝密地用天網、地網、人網,鈎織從線上到線下的“全閉環生態圈”。

  地產老兵的初心

  有一個形象的比喻,易居的ETC好比安卓系統,具有強開放、講協作、趨公平的特點;而貝殼找房的ACN恰好相反,更像蘋果系統模式,它是強管控、重運營和趨壟斷。從這個角度而言,ETC更接近美國MLS下的不動產交易機制。

  所以,當ETC橫空出世之時,外界最為關心的話題之一,便聚焦於易居是否拉來阿里與貝殼騰訊進行正面較量,周忻又是否真的在意左暉?

  然而市場卻用數據説明了一切。9月16日,易居與阿里的合作細節披露之後幾個小時,貝殼尾市上漲12%,市值達到685億美元。當日,易居也上漲8%。

  可見,易居與貝殼的愛恨情仇只是外界的臆斷,在超過20萬億的房地產江湖中,足矣容納下兩個巨無霸,甚至更多巨頭。

  周忻也認同貝殼模式,它真正地提高了行業的效率,改變了整個房地產服務行業的壁壘。所以,在貝殼上市當晚,他給左暉發了一通微信:祝賀貝殼上市,一個千億級房產服務公司誕生,這是我們這個行業的里程碑式的大事,也是行業的大喜事。

  在他看來,模式沒有對與錯,只有合適與不合適。貝殼ACN(經紀合作網絡)與阿里易居ETC最終目的都是讓用户方便,讓客户多一個選擇。換言之,只要能把行業做大,最後讓用户方便。

  周忻和阿里一起尋找到了第三條路。如果説第一條路,是以犧牲利潤空間為代價,同時還會被單一壟斷的渠道所左右,尤為被動。第二條路,則是自己單槍匹馬自己幹,但是在這個強者愈強競爭格局下,你可能因為自身的侷限性破不了局,很快碰到天花板,被迫自動離場。

  只有第三條路——ETC協作機制內,交易參與各方都是一個個節點,可以開放式接入,利用區塊鏈可溯源、不可更改的技術特性保證真實與安全,通過智能合約技術實現信任基礎,構建一套不動產交易主體多方參與、高效協作的機制。

  而第三條路ETC為行業所做的改變之一,是為開發企業節省了高昂的渠道費用。

  眼下,有些地產項目的佣金達5%,營銷費用居高不下,如若“三道紅線”正式實施,開發商獲取利潤將更為艱難。所以周忻直言,在未來的渠道整合過程中,杜絕中間商賺差價,只收取交易佣金的3%,讓利ETC交易各方主體。

  可以看出,周忻推出ETC的真正初心,是一個地產老兵想要為行業真正做點事,為中國房地產行業所有的企業提供下一個10年的升級。

  訪問過程中,他始終強調,ETC平台不排他,也不獨家,進出自由。周忻對於行業未來有一個更大的願景:當所有數字變成交易的時候,將來房企之間甚至可以互相賣對方的房子,例如萬科也可以賣碧桂園房子。

  鋪設天地人三網

  周忻抓到的不是“一張牌”,而是一套“組合牌”。在這當中,有一張重要的王牌——天貓好房,它是ETC“天網”中的一個組成部分。

  那麼,阿里為何從茫茫企業中選上了易居?

  正因為周忻自始自終也都未放棄過與阿里的合作。11年前,他獨自從上海驅車177公里來到杭州阿里,欲承包阿里的房產頻道。

  彼時,“逍遙子”張勇接待了他。首次見面,張勇就以一個尖鋭的問題,震懾住了周忻——阿里上不能有假房源,你能解決二手房的真房源嗎?

  周忻很誠實地答覆:不能,因為中國的二手房都是多家委託的,沒有真房源,行業裏都是釣魚的房源。

  這個坦誠的問答,暴露出了行業的頑疾,同時也終結了阿里與易居的首次合作。

  當然,這並不足以讓周忻氣餒。後續的十多年來,他凡是有機會與張勇會面,都會反覆暗示,“作為中國最大的一個電子商務平台,阿里應該有房”。

  雙方此次合作的契機或許是周忻的真誠,也可能是今年突如其來的疫情。隨着新冠疫情催化劑的注入,房產營銷進入一個艱難期,對於數字化的迫切感尤為強烈。

  在這個階段,各家房企爭先上線APP、小程序,也有很多房企老闆在網上試水做直播。可見,房企對一場數字化變革的期待顯而易見,

  當然,以“做中國房地產最好的服務生”自居,周忻是行業裏的前浪,也是創新的後浪。他不打無準備之仗,選擇與阿里聯手,必有深遠的考慮。

  天貓的地產崽

  作為國際性電商獨角獸,阿里是中國最具數字化轉型能力和生態豐富度的數字經濟平台,擁有7.4億消費者,覆蓋了中國4億家庭。

  還有一組數據也很震撼,單單在2019年,在淘寶上看房的人有8000萬,並且網上成交超過15萬套房子,特別是90後購房客户,早就養成了去售樓處之前先搜一搜的路徑習慣。

  從高頻的消費品當中尋找或者匹配用户。周忻認為這是阿里的強項,“當阿里在研究所謂低頻高金額的產品的時候,(線上賣房)才將成為可能,交易路徑、交易訂單在線上完成,僅僅是時間問題。”

  天貓淘寶總裁蔣凡則披露,在房地產企業數字化轉型過程中,天貓好房有能力整合螞蟻金服、雲計算IOT、人工智能等技術資源為開發商銷售助力。具體而言,天貓好房可以通過定製“房產旗艦店”,打造“智能售樓處”,讓消費者可以在線上完成從看房、認購到金融服務的全過程。

  當然,易居也是阿里的最佳拍檔,作為中國房地產“最好的服務生”,易居擁有全直營管轄的業務版圖,有交易服務和賦能服務兩大服務平台,更因為直接服務開發商、中介機構和資產所有人,在線下房產營銷方面有20多年的沉澱和強大執行力,而這正是人網和地網。

  未來,通過天地人三網的打通配合,消費者打開淘寶天貓APP下單買房,只是時間的問題。

周忻織“網”

  精選問答

 問:天貓好房出現,對行業有什麼影響?

 周忻:貝殼上市那天,我給左暉發的微信是:熱烈祝賀貝殼上市,一個千億級房產服務公司誕生。這是我們這個行業的里程碑式的大事,也是行業的大喜事,值得慶賀,向貝殼致敬、向左暉董事長致敬。左暉回覆我:謝謝老周,希望易居、貝殼聯手做大產業,共同前行。

  貝殼ACN與易居阿里ETC最終目的都是讓用户方便,讓客户多一個選擇。只要能把行業做大,最後讓用户方便。

  問:您認為貝殼找房與易居的本質是模式之爭嗎?阿里易居為何要提出房產交易服務的第三種模式?

  周忻:我是行業裏面的老兵,如果能夠對行業有推動作用,有促進作用,我一定支持。貝殼上市當天,行業裏有些人在詬病企業的各種不足之處,我在一個羣裏,發了一句話:貝殼是改變了整個房地產服務行業的壁壘,值得尊敬,值得祝賀。

  商業模式沒有對錯,只有合不合適。天貓好房能夠讓開發商有感覺,讓經紀人有感覺,能夠對房產交易起到促進作用的模式就是好的。在此以外,有沒有第三種選擇?對於易居而言,58、我愛我家、中原、居里、諸葛找房,這些都是學習的對象,貝殼有體系化的東西也值得易居學習,但是學習不等於跟它一條路走。易居的角色和貝殼是不一樣的。易居是賣方代理,幫開發商在新房代理上為買房人服務;貝殼則是帶着經紀人、經紀公司幫開發商賣房子,在新房交易中是渠道。

  天貓好房的邏輯,更多是TO C,協作機制是TO B。但是天貓好房在今天更多考慮的是用户,用户第一,員工第二,股東第三;天貓的心智來講更多考慮用户問題。易居樂居角度是如何幫助開發商、幫助經紀人實現交易,實際上易居是TO B的公司。

  問:易居阿里ETC對於行業有何影響?

  周忻:如果“三道紅線”正式實施,開發商獲取利潤更難,現在有的項目營銷費用已經高到5%。當下,我們能為行業所做的改變,是為當代開發企業節省高渠道費用。

  這個平台不排他,也不獨家,進出自由。昨天講到一個願景:萬科賣碧桂園房子,如果人網地網加入進來,為什麼不可能?很多事情,當你換一個角度看,就看得很清楚,比如恆房通,當所有數字變成交易的時候,房子的也可以在恆房通上賣。

  問:天貓好房的交易場景是怎麼樣?

  周忻:交易路徑、交易訂單在線上完成。線上線下價格差異、客户在線上瞭解、線下承接業務等,易居就是要具備這種案場、整合渠道的能力。

  所以,給天貓好房一點時間,這次的協作機制,是希望給房地產交易各方多一種選擇,每一種模式都有利和弊,因為和阿里合作,有機會去建立一個協作機制,希望在房產交易這一塊能夠做出點事情。

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